От улыбки…

Наконец-то доказали то, что подсознательно знали все и вся – чем больше улыбается продавец в магазине или обслуживающий персонал в кафе или гостинице, тем более удовлетворенным их услугами остается покупатель. Ученые провели специальное исследование, они изучали улыбку на лице продавца (от самой простой до улыбки, когда видны зубы) в момент обслуживания клиента, а потом задавали клиенту вопросы, связанные с качеством услуг. Самое интересное то, что в зависимости от улыбки продавца, клиент не только был более доволен услугами, которые предоставляла компания, но также считал самого продавца более компетентным в вопросах, связанных с продуктом. А это именно то, что необходимо любому владельцу бизнеса, а тем более владельцам кафе и баров, отелей и магазинов.

Вроде бы все просто – заставьте свой персонал улыбаться и все, но тут есть несколько проблем: во-первых, как оказалось, человек с легкостью отличает настоящую улыбку и деланная улыбка по эффекту схожа с ее отсутствием; во-вторых, если человек достаточно продолжительное время улыбается, когда ему этого делать не хочется, то это вызывает стрессы и депрессию.

Поэтому, если хотите, чтобы все в вашем бизнесе было хорошо, и клиент удовлетворен и персонал без стрессов, то делайте все, чтобы на работе у вас была как можно более простая и веселая атмосфера.

Реклама

Анализ привлекательности рынка

Часто команды (топ-менеджмент или отдел стратегии и т.д.) сталкиваются с проблемой определения привлекательности того или иного рынка, то есть стоит ли выходить на рынок или стоит ли покинуть рынок, так как его привлекательность снизилась. Для этого упражнения (определение привлекательности рынка) каждый волен использовать любые необходимые средства и упражнения, главное, чтоб они учитывали все возможные факторы, которые влияют на рынок и его привлекательность для компании.

В связи с этим я решил вам рассказать об основе почти всех методик оценки рынка, которые используются сейчас, а именно о концепции ПЯТЕРКА ПОРТЕРА или ПЯТЬ ФАКТОРОВ ПОРТЕРА.

Даная концепция была представлена профессором Гарвардской школы бизнеса Майклом Портером в его книге Competitive Strategy.


Для простоты изложения возьмем пример с открытием киосков с копировальными автоматами…

Потенциальные «новички»: Какие трудности стоят перед новыми игроками, которые хотят выйти на рынок? Открыть киоск достаточно просто, для этого достаточно иметь несколько квадратных метров пространства (своего или арендованного), одного сотрудника и одного копировального аппарата. То есть существует высокий риск появления новых игроков на этом рынке.

Силы и возможности покупателя: Какие возможности для торга есть у покупателя? Клиенты копировальных киосков достаточно зависимы от цены, то есть между киосками, где стоимость за копию 10 копеек или 12 копеек, клиент пойдет в тот, который дешевле. При этом, так как услуга достаточно распространена, то клиент имеет право просить скидку при заказе большого количества копий, а в случае отказа, может уйти к другому киоску. Но не только цена влияет, необходимо также брать в расчет время и место. То есть если киоск работает после 19:00 то он смело может стоить дороже, так как конкуренты в такое время уже не работают, или если киоск расположен на территории какого-либо вуза, студенты будут платить больше за срочные задания.

Силы и возможности поставщика: Какие возможности для торга есть у поставщика? При том, что цена на бумагу или растет или остается на уровне, стоимость копировальных аппаратов постоянно снижается, при этом также снижается и опытность работников, которые необходимы для управления данным аппаратом. Поэтому, как у сотрудников (поставщики человеческого ресурса), так и у поставщиков техники очень мало возможностей для торга и отстаивания своих желаний.

Риск замены: Какой возможен риск возникновения продуктов-заменителей? Для простых копировальных работ сейчас у многих людей есть недорогие принтеры дома, которые позволяют легко это сделать. Кроме этого большинство факс-машин могут это делать. У больших корпораций или есть своя техника для копирования или есть большое количество простых принтеров. Еще одним из рисков является интернет и e-mail, так как большое количество передаваемых документов могут быть переданы в электронной форме. При всем при этом, при очень большом количестве необходимых копий, люди, все же будут пользоваться услугами киоска.

Конкуренция: Конкуренция на рынке достаточно острая. Киоски конкурируют и локацией и ценой, при этом в Украине все еще мало предлагаемых опций (например, сшивание копий и т.д.).
 

Исходя из этого первичного анализа ваша группа может почерпнуть основные данные о рынке или о нише, в которую Вы хотите прийти со своим продуктом. Конечно же, для более серьезного анализа Вам придется развивать каждую из этих мыслей дальше, проигрывая различные сценарии выхода на рынок, разрабатывая особенности, которые будут присущи только Вашему продукту и которые дадут возможность поставить цену выше, чем она установлена у конкурентов (как, например, вышеназванный пример о том, что в Украине мало копировальных киосков, где предлагают еще и качественное сшивание копий).

Описанный метод анализа рынка является очень простым и может быть с легкостью применен группой людей, которые хотят провести быстрый анализ, который сразу скажет, стоит или не стоит вообще думать о какой-либо идее. В случае если есть желание провести более подробный анализ, а также подсчитать возможные доходы компании и т.д., необходимо использовать более сложные методы, как например PIE — Potential Industry Earnings («Потенциальный доход индустрии», об этом методе, если захотите, расскажу потом) или же придумать свой метод, который будет понятен и принят всей командой, которая работает над этим вопросом


Маркетинговая стратегия Гарри Поттера

Сегодя прочел об одной интересной маркетинговой идеей, над целесообразностью которой я долго думал и все решил, что она действительно имеет право на жизнь, вот и решил поделиться ею. Не думаю, что на просторах Украины или России ее смогут внедрить в ближайшее время, но кто знает….

На данный момент, в развитых странах, крупные компании, производящие продукцию массового потребления много усилий и денег тратят на то, чтоб правильно позиционировать свою продукцию. При этом, компании даже готовы потерять каких-то клиентов, только бы держаться в своей нише.

Возьмем, к примеру, компанию, выпускающую косметические средства, которые борются с начальным этапом старения кожи, при этом торговая марка (к примеру «ПРЕДУПРЕДИН»), под которой выпускается именно это косметическое средство уже достаточно давно на рынке и уже имеет свою репутацию. Что происходит — когда торговая марка только вышла на рынок, она нашла своих потребителей (например, женщин от 40 лет) и эти потребители, уверенные в качестве «ПРЕДУПРЕДИНа» пользуются данным продуктом уже 10 лет. Понятное дело, что теперь, этим потребителям уже 50 лет и больше, а это в свою очередь очень волнует маркетологов компании, ведь у потенциальных клиентов, которым сейчас 40, может возникнуть мысль, что «этой маркой пользуется моя старшая подруга(/мама/свекровь и т.д.) , а я, Слава Богу, еще слишком молода для нее». Вот и получается, что маркетинговый департамент компании делает все, чтоб как можно больше заявлять, что данным продуктом стоит пользоваться только от 40 и только до 45 лет и никак не позже, при этом выбираются те виды рекламы, которые будут четко направлены на женщин 40-45 и не старше. В конце концов, новые покупатели все же привлечены, но старые, могут быть потеряны навсегда, а это слишком большая утрата в наш век, когда каждый клиент на вес золота.

Вот здесь и срабатывает новая идея — Маркетинговая стратегия Гарри Поттера. Как вы, возможно знаете, при том, что данный персонаж был очень юн в первой книге, но при этом постоянно растет и на данный момент имеет примерно тот же возраст, который сейчас есть и у первых его юных читателей. То есть, вы начинали читать книгу в возрасте 8 лет и читали об увлекательных приключениях 8-летнего мальчика, сейчас вам 13, но и ему 13. Такую же идею предлагают и для товаров массового потребления. К примеру, вы запустили марку «прекрасная лилия», для поддержания упругости и красоты кожи лица для девушек от 25 лет. Ваш продукт пользуется успехом и уже через год, у вас больше нескольких миллионов клиентов, которым всем от 23 до 27 лет (для этого уже необходимы исследования и т.д.). Через 4-5 лет, вы под той же торговой маркой выпускаете новый продукт, который уже не просто поддерживает упругость кожи, но уже и снабжает кожу специальными препаратами, которые не дают появляться морщинкам и т.д. Плюс в том, что человек, начавший пользоваться вашей торговой маркой, остаётся с ней всегда, доверяя и не меняя своих привычек, при этом он всегда получает именно то, что необходимо в его возрасте. Минус в том, что для поддержания такой маркетинговой политики, вам придется вложить немало средств, а к тому же, в какой-то момент, вам придется закрывать определенную торговую марку в связи с тем … (это, я думаю, понятно).

Идея нова, интересна, и может пригодиться.

Напишите, что вы о ней думаете, согласны ли вы с тем, что это может сработать или нет.